上篇我們一起探討了現(xiàn)在的經(jīng)銷商有多難，下篇繼續(xù)來探討經(jīng)銷商的出路在何方。沒有經(jīng)銷商的茶企只有死路一條，在電商越來越流行的大環(huán)境下，茶企設(shè)立旗艦店是大勢(shì)所趨。如何減少旗艦店與經(jīng)銷商之間的內(nèi)卷才是關(guān)鍵所在。
首先對(duì)于廠商而言，要最大限度的發(fā)展經(jīng)銷商的數(shù)量，而且覆蓋的城市越多越好，這些經(jīng)銷商會(huì)成為企業(yè)發(fā)展茶客的橋頭堡，因?yàn)橛薪?jīng)銷商的店鋪在，茶客就有品飲選擇的機(jī)會(huì)，這樣必然能大幅度提高旗艦店的銷量。這是一個(gè)經(jīng)銷商銷量向廠商轉(zhuǎn)移的過程，曾有朋友跟我聊過這個(gè)問題。既然旗艦店的一部分銷量增加了，能不能把這部分利潤拿出來，返還給經(jīng)銷商呢？這樣做顯然是不可以的，因?yàn)殇N量的增加只有一個(gè)整體數(shù)字，比如30%。可這30%沒辦法具體量化到某一家經(jīng)銷商頭上，如果要返還利潤怎么分都會(huì)引起經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的不滿。平均分配就會(huì)讓劃水的人占盡便宜，有區(qū)別的分配又會(huì)被說厚此薄彼，所以就需要另謀出路。
這里我個(gè)人認(rèn)為最佳方案就是特定的產(chǎn)品讓利經(jīng)銷商，而且只走線下渠道，線上平臺(tái)只有供品鑒用的茶樣。這類產(chǎn)品茶商的利潤必須很低甚至是沒有利潤，這樣經(jīng)銷商才有足夠的利潤空間，誰發(fā)展的茶客多，其產(chǎn)品銷量就會(huì)高，反之亦然。茶企做到了一碗水端平，銷售這塊就看經(jīng)銷商自己的能力了。所謂八仙過海各顯神通，這要是還沒賺到錢，我只能說得好好練內(nèi)功了。
除此之外，經(jīng)銷商還應(yīng)該拓展自己的經(jīng)營方式。比如跟廠商合作構(gòu)建文旅項(xiàng)目，每年春茶上市前，組織當(dāng)?shù)氐牟杩颓巴枭铰糜?。今年有一些朋友開始做這一塊了，整體效果非常不錯(cuò)，相比往年收入不但沒有減少，反而增加了許多。
總之辦法總比困難多，時(shí)代在不斷向前發(fā)展，只有適應(yīng)時(shí)代才能不被淘汰。
文：天火
